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完石頭之銷售心理學

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完石頭之銷售心理學

發布日期:2019-07-13 作者: 點擊:

 其實銷售心理學沒有想象的那么高深,多數是商家在銷售過程中總結出來的實際經驗,就好比把尿片旁邊擺上啤酒之類的案例,看上去如此的樸實無華,卻增加了N多收益。

  一、別賣自己想賣的,要賣客戶想買的:

 ?、兕櫩鸵牟皇潜阋?,是感到占了便宜。所以,打折或提高價格后的優惠更容易被人所接受。

 ?、诓慌c顧客爭論價格,要與顧客討論價值。低端產品拼價格,中端產品品包裝,高端產品拼價值。

 ?、蹧]有不對的客戶,只有不好的服務。如果第一次客戶體驗失敗,則預示著這個客戶及客戶周邊的人不再來購買你的產品幾率大大的提升。

 ?、苜u什么不重要,重要的是怎么賣。吆喝很重要,產品都是好產品,但顧客憑什么購買你的?

 ?、輿]有最好的產品,只有最合適的產品。打造適合客戶的體驗,讓客戶覺得物超所值。

 ?、逈]有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。好 的銷售人員知道客戶需要什么,差的銷售人員只能等待客戶的到來。

 ?、叱晒Σ皇沁\氣,而是因為有方法。

  二、聽比說更重要,賣給喜歡嘮叨的客戶更容易:

  客戶問:你們和A品牌比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!

  建議反問:您這樣問,肯定是了解過A品牌的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外您購買ta會得到這些......

  三、菜市場原理:

  1、絕不先開價,誰先開誰先死。

  2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。

  3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。

  4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。

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5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

  四、堅持不懈的努力:

  調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

  五、建立屬于自己的客戶圈:

  其一:銷售不是要你去改變別人,

  其二:銷售的成功取決于客戶的好感,

  其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?

  其四:建立共同的信念與價值,要多用“我們”

  其五:少用“但是”,多用“同時”。

  六、改變客戶的關注點:

  1:注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

  2:3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。

  3:努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷

  七、客戶的憐憫心里,逛街的目的是為了更多的接觸購買欲望一般的產品:

  1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會;

  2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。

  3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

  參考一下大連的勝利地下商場,沒有任何外地人可以成功的從新瑪特走到火車站,因為設計師不會讓你順利的走過去,七扭八拐只為多賣你些東西

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八、提出解決方案才能凸現你的專業性,你不僅是銷售人員,更是一個專家或專業的服務人員:

  高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:

  發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

  表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;

  有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

  承諾將立即處理,積極彌補;

  提出解決方法及時間表, 請對方確認;

  做事后的滿意度確認。

  九、魔力價格的應用:

  一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格,在心理上被歸入了20多美元的范疇,而30.00美元(或以上)的價格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

  十、學會對附加產品的推銷,在可得及或麥當勞,你很難抵擋前臺對你銷售 的其他產品,而你只想買個漢堡,結果是多了薯條、可樂和麥樂雞:

  1、顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力;

  2、進店后,成交率是關鍵,越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;

  3、顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;

  4、購買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

  5、如何挖掘顧客的終生價值。

 

本文網址:http://www.skanatsiz.com/news/367.html

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